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国外家庭房产中介
来源:网络  发布日期:2015-3-16 15:35:53 字体:[ ] [收藏] [打印] [关闭]
    儒勒·本丁是英国的一个房产中介,他做生意的诀窍是有什么说什么,绝不忽悠人。他以自己的诚实为傲,但被当地媒体“封杀”了广告业务,只好另辟蹊径去网上推销。英国《独立报》1日报道说,尽管广告被封杀,英国房地产市场又一片低迷,他的生意却蒸蒸日上。

  开了家夫妻店 总共只有3个人

  42岁的儒勒·本丁已在房产中介这一行干了17年,绝不符合传统的房产中介形象。

  自我介绍时,本丁略带自嘲地说:“一般情况下,如果男孩子不够聪明,当不了律师或测量员,那么当房产中介是比较符合逻辑的。”

  17年前,他进了一家大中介公司当小职员,后来他和妻子简一起在英国西南部小镇格拉斯顿贝里开了一家与众不同的中介公司,除了他俩,现在还有一个员工。

  看一眼他们网站上的房源介绍就知道他们的不同之处:“小而便宜的单居室小公寓……适合预算极小的人士……”另一则是:“特色不鲜明的乡村小屋,正在进行小装修,完毕后会把小屋的面貌从上世纪初提升至1950年代左右。”

  如果房子又脏又小 就直说又脏又小

  在初进房产中介业的培训课上,老师曾问他们,作为房产中介,最重要的事情是什么。本丁回忆说:“当时我举手回答‘信任’,教室里一片寂静。我觉得自己回答到点子上了。我认为信任确实是最基础的,你必须对人诚实,这样他们才能信任你。”

  后来这点成了他公司的行为准则。

  当一个诚实的房产中介,这就意味着,不忽悠人。但通常人们面对房产中介时,都认为他们或多或少会忽悠人——对某处房产大夸优点,不谈缺陷,希望客户在看房子时一下子被表面的光鲜所吸引。

  但本丁不会。

  他说:“如果那房子像一间脏兮兮的小杂物间,我们就会说那是脏兮兮的小杂物间。我们是做长远生意的,对那种快钱不感兴趣。”

  10年前,他和妻子简决定,全面改变做生意的方式,房子是什么样子,就老老实实说是什么样子,包括房子的缺陷也说明白,不诱导客户完成交易。

  有人很喜欢他的诚实 也有人很不喜欢

  刚开始,很多人无法理解,哪有说房子不好的?本丁说:“不少人打电话给我们,说有人在网站上说我们坏话,还问我们是不是我们的业务员疯了。”

  还有很多人以为那是玩笑。总之,每个人都注意到了广告的与众不同之处,本丁说:“那就是你从来没有想到过的——一个独一无二的卖点。”

  但有时候,本丁悲哀地发现,人们并不买诚实的账。他的这种卖房子法不管用。现在,他已坚持了十年,所起的效应则是两极分化状的。

  一方面,他在一部分“另类的”格拉斯顿贝里居民中声名响亮,但也有差不多一半人愿意选择去传统的中介买卖房子。

  本丁说:“第一年,我们营业额只有4万英镑,今年已突破100万英镑大关。”这是他们生意越来越好的最直接证据。100万英镑,考虑到这只是开在一个小镇上的3人小公司,而且镇上还有另外4家房产中介,小镇每年只有大约200套房屋成交,这个业绩已经相当不错。

  实话实说能提高效率 客户也不会失望

  谈起做生意,本丁说:“方法很简单,如果那是一间陋室,你就可以说是陋室,不需要给它上釉,故弄玄虚。只要定价合理,人们总会买下来的。而且,你也不能掩盖真相,因为哪怕你说得天花乱坠,别人也是要眼见为实的。”他举了一个例子,是他近期卖出的一幢维多利亚式两居室小楼。

  本丁说:“那房子是很少见的,原汁原味,但大约有80年没有装修过了。如果是那些古板的中介,他们可能会说房子需要‘稍稍改造’,或者‘视觉效果宽敞’。”而本丁在广告上,把房子描述成采光不好、局促的维多利亚式,有一个肮脏的后院。

  效果如何?

  按传统方式描述,本丁说可能迎来100个看房人,但在不到三周的时间里,他们只接待了8批看房人。这样,他们的工作量减少了许多,而且买主也不会有错误的期望,看房之后不会太失望。

  被封杀没处打广告 上网推销成了名人

  自金融危机后,本丁说别的中介尽管想尽办法去抢客户,想尽办法推房子,但业务量还是降了25%,“因为人们彼此之间没有信任”,而他们的底线是诚实,也意味着业务量很少下降。

  但本丁也遇到了抵制。

  英国好几个房产中介用来发布广告的主要网站,都“封杀”了本丁,理由是“语言问题”。

  格拉斯顿贝里当地的一个媒体集团,也拒绝让本丁刊登房产广告。确实,本丁的广告语有时太不寻常,如某一次说某套房子“适合女巫居住”。

  不过,没地方打广告并不足以让本丁改变,相反,他正在进一步把自己的风格发扬光大。本丁瞄准了网络,把一些房源拍成了90秒的短片,保证“全面且全部据实以告”。现在,已有部分短片出现在视频网站YouTube上,而且他因为“诚实中介”而成了名人。除了看片子的网友,每天大约有100个是潜在客户。

  本丁笑着说:“很多人很感兴趣,他们觉得很好笑,房产中介居然也可以诚实。”

  本丁式卖房语录节选

  有房出租,小得就像一个小松饼的一大块。

  如果把这幢房子比做人,她穿的是夏奈尔套装而不是休闲短裤。

  这个地方很可能被某个可怜的老家伙买走,就是那种人:可能穿着“其乐”牌鞋子,晚上打牌消磨时光,爱吃馅饼。价格:17万英镑。

  你是刚崭露头角的摄影师、陶艺家或艺术家吗?想过在一间又脏又旧的窝棚里搞创作吗?

编辑:何芳  被浏览 5248 次  
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